Med över 20 års erfarenhet inom försäljning
Vi slår oss ner i öronlappsfåtöljerna på FINQRs högkvarter för en pratstund med David som är partneransvarig.
Med över tjugo års erfarenhet från försäljning och relationsbyggande inom både b2b och b2c, så har han samlat på sig värdefulla erfarenheter kring vad som fungerar och inte. Vi diskuterar vilken betydelse produkten har och vikten av att arbeta långsiktigt, bygga förtroende och att hålla motivationen uppe.
Sälj är min religion och att träffa nya människor är min passion. Jag brinner verkligen för det sociala mötet. Även om jag är ett fan av att arbeta digitalt, så kompletterar jag alltid det med fysiska möten och telefon. Lika lite som en marknadsförare bara använder en kanal för att bygga varumärke, lika lite använder jag bara en kanal för att bygga affärsrelationer. Hur bra tekniken än är, så försvinner viktiga delar i kommunikationen om man inte använder rösten och det fysiska mötet, säger David.
Bra produkter säljs genom god service och relationsbyggande
Nidbilden av en säljare är den av den klassiska ”krängaren”. Någon som är påflugen, talar i floskler och försöker pressa den potentiella kunden till avslut. Och visst finns denna typen av människor, men de har ingenting med seriös försäljning att göra. Har man en bra produkt att sälja så finns ingen plats för krängare, de skadar bara företagets anseende.
När produkten och företagskulturen är sund, så handlar säljarens roll om att bygga relationer och ge en god service och anpassa den beroende på vilken kunskapsnivå den potentiella kunden har. Det gäller att vara genuint intresserad av den man pratar med. Att vara en god lyssnare är av absolut vikt för att bli en bra säljare. Hur ska man annars förstå vad det är som kunden behöver hjälp med?
Ärlighet är en annan nyckelkomponent i att bygga relationer som inger förtroende. Att vara ödmjuk inför den potentiella kundens kunskap och vara transparent kring sin egen är viktigt. Som säljare har vi inte alltid samma djupgående nischkunskap som kunden och det är inget konstigt med det.
Vårt jobb är att kartlägga och förstå behovet och visa på hur vår lösning på riktigt kan hjälpa kunden på bästa sätt. Att försöka uttala sig inom saker där kunskapen är tunn, och försöka fabricera fördelar är något som den på andra sidan bordet ser igenom illa kvickt. Långvariga affärsrelationer bygger på ärlighet och en oklanderlig service, menar David.
Men vad handlar då oklanderlig service om? Förutom ett professionellt manér i kontakt med kunder, så kan man jämföra det med vad man inom hotell- och konferens ibland kallar för ”det goda värdskapet”. Det handlar om att få människor att känna sig välkomna och sedda.
Enkla saker som att sammanfatta möten, återkomma med svar på frågor och arbeta systematiskt, är sådant som de flesta säljare skriver under på att det är viktigt. Men trots det så är det ett område som det ofta slarvas inom. Börjar man tumma på detaljerna, så byggs successivt ett oprofessionellt intryck upp som är förödande inte bara för förtroendet mellan prospect och säljare, utan även mellan prospect och företaget.
Samtidigt så handlar det om att vara okomplicerad. Vi människor gör ofta saker mer komplicerade än vad de verkligen är. Jag säger inte att man ska bli en ”ja”-sägare och lova sådant man inte kan hålla. Men jag säger att man har mycket att tjäna på att alltid utgå från att saker och ting kan lösas. Kunder gillar inte att lyssna på problem, såvida inte man kan visa hur de ska lösas.
Hur vi beter oss internt återspeglar sig i hur vi är mot besökare
En sund företagskultur är något som David ser som en absolut nödvändighet. Utan den blir det svårt att bygga långsiktiga relationer och förtroende, mycket eftersom en säljare sällan bedriver en ”one person show”, i alla fall inte i SaaS-bolag. Då är ofta kundens köpupplevelse en kombination av säljarens, pre-sales, marknadsavdelningen och customer success insatser.
När man försöker utge sig för att vara något man inte är, både som företag och medarbetare, så går det inte att bygga långsiktiga relationer. Förr eller senare rasar korthuset. Det behövs inte bara en sund kultur inom företaget, den och medarbetarna måste också vara genuina. Det är då man kan bygga det där starka förtroendet som varar, långt efter personerna som sålde in lösningen kanske till och med har slutat på företaget.
En äkta och sund företagskultur i kombination med ett gott värdskap även sinsemellan medarbetare är något oerhört kraftfullt menar David. Det är också något som hjälper säljare i motgång, något som man onekligen stöter på förr eller senare oavsett vad man säljer. Har man då en stark kultur och ett gott värdskap internt är det mycket enklare att hålla uppe motivationen och passionen för att ge sig ut på fältet igen och bygga relationer.
Nyfiken på FINQRs lösningar?
Klicka dig in här för att lära dig mer om FINQRs plattform. Här kan du även boka en kostnadsfri konsultation och visning av FINQR.
Nyfiken på att bli FINQR-partner?
Vi är alltid intresserad av nya samarbeten och jobbar tillsammans med bland annat redovisningsbyråer och tekniska leverantörer. Klicka dig in på vår partnersida för att läsa mer och kontakta oss.
